最近走訪了很多門店，也和很多店老板、一線銷售人員、連鎖店老總、采購經(jīng)理、營銷主管等等溝通，聽到最多的聲音是：我們不缺產(chǎn)品，我們不缺品牌，很多人和廠家都在找我們合作。說這樣的話的同時(shí)又在發(fā)出另外一個(gè)聲音：保健品賣不好，保健品水太深，保健品不好動銷，我能拿到更低的價(jià)格諸如此類。我內(nèi)心充滿疑問：為什么一個(gè)不缺產(chǎn)品不缺品牌的品類，卻這么難以賺錢呢？

其實(shí)他們需要的不是產(chǎn)品和品牌，他們需要的是競爭力。

賣剛需的奶粉米粉尿片，是每個(gè)從業(yè)人員都會做的事情，而賣潛在需求，隱形需求的產(chǎn)品，卻是專業(yè)人員來做的事情，更重要的是，營養(yǎng)品的銷售技巧和活動策劃是奶粉等傳統(tǒng)產(chǎn)品所不能比的。

奶粉的銷售：價(jià)格就是殺手，不管什么活動或者促銷政策，基本都是圍繞著價(jià)格來制定策略，平時(shí)做四送一，大型活動的時(shí)候就可以十送三，我讓利出來，大家必須多賣，我跑量，完成這樣的策劃，宣傳到位，基本活動就可以了，圍繞價(jià)格的活動，是最不需要動腦筋，沒有技術(shù)含量的活動。

保健品和營養(yǎng)的活動卻非如此，必須從營養(yǎng)角度入手，讓消費(fèi)者感受到營養(yǎng)均衡的重要性，感受到未病先治的迫切性，感受到藥物傷害的可怕性，所以，前期的營養(yǎng)知識宣傳非常重要。凡事主動購買營養(yǎng)品的消費(fèi)者，一般都是認(rèn)知能力強(qiáng)，文化水平好，收入相對豐厚，對新鮮事物接受較快的消費(fèi)者，這些重點(diǎn)培養(yǎng)，會成為消費(fèi)過程中的意見領(lǐng)袖。正因?yàn)槿绱耍瑺I養(yǎng)品的活動策劃，不能以價(jià)格折讓為核心，以營養(yǎng)觀念導(dǎo)入為出發(fā)點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者意識到營養(yǎng)的重要性，價(jià)格的敏感度就會降低，活動的參與度就會提高，活動才會成功。

無論是店老板還是一線銷售人員，在營養(yǎng)品的認(rèn)知這一塊還是相對薄弱，教育消費(fèi)者，必須先從教育經(jīng)營者入手，誰抓住了市場教育的先導(dǎo)，誰就能在競爭中取勝。（文/仁和康健湖北省區(qū) 李春生）